De Ruiter al bijna 30 jaar actief in Kenia
Toekomst n De Ruiter was één van de eerste bedrijven die toekomst zag in Kenia als productiemarkt van rozen. Met een marktaandeel van circa 18% behoort het bedrijf tot de top 3 van grootste veredelaars in Kenia en de rest van Afrika.
Joep Derksen
Op dat continent is De Ruiter actief in zeven landen. En dat niet alleen; ook heeft het bedrijf inmiddels een aantal rassen in de harde kleuren op de markt gezet, met name in de rode tinten.
Directeur Oscar Peters: "Begin jaren '90 werd De Ruiter actief in Kenia: Ons bedrijf wilde internationaliseren en we richtten ons op opkomende markten. In Colombia bestond de bloemenindustrie al 15 jaar, maar wij zetten onze activiteiten in onder meer Kenia op.
In die tijd werkte De Ruiter alleen met agentschappen en uit het netwerk kwam de samenwerking met Oserian Development Company voort, die reeds een belangrijke positie in Afrika innam'.
Breeders
Peters: 'Als veredelaar ben je bezig om het ras te ontwikkelen en onder licentie uit te geven aan een producent. Het waren in de beginjaren bloeiende tijden, omdat er hoofdzakelijk vier breeders in Afrika actief waren. Maar in de loop der jaren kwamen er steeds meer aanbieders en kromp het marktaandeel van de vier grotere veredelaars tot onder de 50%.
Sinds 2004 zijn er meerdere veredelingsbedrijven op de markt en is de concurrentie scherp. Nieuwkomers penetreerden de markt met agressieve verkooptactieken. Maar sinds enkele jaren lijkt de markt qua rassen wat te verzadigen.
Marketingvormen
De Ruiter heeft creatief ingezet op vernieuwende marketingvormen en het volgen van tendensen. Peters: "We zijn er niet alleen op uit om royalty's te innen, maar denken mee met de markt en de klanten zelf. We hebben een solide lange termijnbeleid, gebaseerd op de opbouw van relaties."
Ook de afzet van de rozen uit Afrika is enorm veranderd. Tot twaalf jaar geleden werd het merendeel nog via diverse (import)veilingen verkocht. Het type rozen dat ontwikkeld en gekweekt werd, was hoogproductief en hier dan ook op afgestemd.
Maar sinds een aantal jaren is ook hier een ontwikkeling in gekomen. Veel productie vindt tegenwoordig plaats in hoger gelegen teeltgebieden waaronder Nakuru en de 'Mount Kenya regio'. Hier is sprake van een koeler klimaat waardoor je een langere productiecyclus krijgt. Dit geeft ruimte voor andere typen rassen.
Peters: "Hierdoor ontwikkelde Afrika een eigen markt voor grootbloemige T-hybrids; deze rozen waren tot dan niet echt verkocht in dit continent."
Van aanbod gestuurd veredelen heeft De Ruiter zich ontwikkeld tot vraaggericht veredelen. Met informatie van telers en hun klanten worden de nieuwste rozenrassen veredeld.
Peters: "Het was een subtiele verandering om de markt in een vroeger stadium te laten meekijken, zodat je een betere selectiekeuze kan maken met meer snelheid in het selectieproces."
Toekomst
Peters: "In de markt zal steeds meer sprake zijn van schaalvergroting, waarbij wij ons richten op grotere deals. De Ruiter poogt met haar uitgebreide assortiment haar uitgiftebeleid te koppelen aan een optimale marktwaarde van het ras.
Door uitgifte te beperken tot een selecte groep telers die garant kan staan voor kwaliteit zal dit leiden tot betere merkopbouw en het aansturen van vraag en aanbod en daarmee de prijsvorming."
