Interview met Carin van Huët, Directeur Food & Agri Nederland Rabobank

Carin van Huët, directeur Food & Agri Nederland bij Rabobank, gaat nader in op de visie ‘Kleur bekennen in de sierteelthandel’ die Rabobank vrijdag 9 april heeft gepresenteerd. Dit doet zij samen met de Bloemenkrant en 2Dezign. De visie belicht de sierteelthandel en hoe deze er over enkele jaren naar verwachting uitziet. Het belang van afstemming van het handelsbedrijf op het uiteindelijke afzetkanaal komt aan bod, evenals verduurzaming. Ook blijft de huidige consolidatietrend in de sierteelthandel niet onbesproken en wordt nog even vooruitgeblikt richting toekomst van de sector.

Deze en meer actuele sierteelt-zaken kwamen uitvoerig aan de orde tijdens ‘Aan tafel met’ met Pascal Koeleman en Rudi Tuinman van 2Dezign. Vanwege de coronarestricties nog even niet in het sfeervolle Restaurant Oriento van Hotel van Oranje, maar aan een virtuele vergadertafel.

Sinds 2011 is Carin van Huët werkzaam bij Rabobank in diverse directeursfuncties en thans als directeur Food & Agri Nederland. Ze groeide op, op een melkveehouderijbedrijf en werkte tijdens vakanties in de tuinbouw. Het was daarom niet vreemd dat zij de tuinbouw en sierteelt als afstudeerscriptieonderwerp koos tijdens haar studie in Wageningen. “Het mooiste van mijn werk is dat ik de Food & Agri sector als een prachtige dynamische sector ervaar. Deze heeft weliswaar met uitdagingen te maken, maar is tevens van essentieel belang voor onze BV Nederland. De weerbaarheid, flexibiliteit en creativiteit van deze sector doen mij keer op keer versteld staan. Dat geeft enorm veel energie en maakt dat ik mij graag samen met mijn team inzet voor deze sectoren. Het voelt zo nooit als werk.”

Samen

Het afgelopen jaar hebben de sierteeltsector en andere tuinbouwsectoren laten zien hoe zij samen een crisis het hoofd konden bieden en een noodfonds wisten te creëren. “Op dat moment zag je de weerbaarheid, wijze van acteren en samen oppakken, maar bovenal de wil er samen uit te willen komen. Dit inspireerde mij vorig jaar hieraan de key-note ‘Floriculture post-Covid-19, will it wilt or flourish’ te wijden tijdens de AIHP-conferentie ‘Recovery from Crisis’. Voor Rabobank is de sierteelt een belangrijke tuinbouwketen. Zo’n 20% van onze uitzettingen in de Nederlandse land- en tuinbouw is gerelateerd aan de sierteelt, waaronder bloemen, planten, bollen en bomen.”

Kleur bekennen

De aanleiding om rapporten zoals ‘Kleur bekennen in de sierteelthandel’ te produceren is volgens Carin van Huët omdat Rabobank het delen van kennis belangrijk vindt. “Op 9 april hebben we een online event georganiseerd om dit rapport te bespreken. Wereldwijd is er een structurele groei van de sierteeltmarkt. Dat heeft te maken met bevolkingsgroei, inkomensgroei en het huidige niveau van de bestedingen aan bloemen en planten. De Europese bevolkingsgroei is nagenoeg nihil, de inkomensgroei beperkt en er is al een hoog niveau van bestedingen. Op basis hiervan schatten we de structurele groei tussen de 1% en 2 à 3% per jaar. In Noord-Amerika is de bevolkingsgroei wat groter en het huidige bestedingsniveau nog lager wat voldoende reden is de groei daar wat hoger in te schatten. In Azië is de bevolkingsgroei sterk wisselend per land. Wel is er vrijwel overal inkomensgroei van meer inwoners met een middeninkomen terwijl het huidige niveau van bestedingen nog laag is. Voldoende redenen om de groei daar in te schatten op zo’n 6% per jaar.”

Nichesegmenten

“In Europa blijft Nederland de belangrijkste kraamkamer voor de sierteelt. Buiten Europa zien we de grootste kansen voor de Nederlandse bloemen- en plantenproductie in specifieke nichesegmenten én in levering van goed uitgangsmateriaal waaronder zaden, stekken en weefselkweek. Een deel daarvan wordt trouwens ook nu al in Afrika, Midden-Amerika of India geproduceerd. Voor de sierteelthandel is de hele wereld uiteindelijk het speelterrein. De kennis en expertise van het Nederlandse bedrijfsleven in logistiek worden ook wereldwijd herkend. Wat doen wij dan? Rabobank wil haar klanten natuurlijk allereerst van dienst zijn met financiële diensten. Dat kan gaan om vlotte betalingen, om afdekken van valutarisico’s, om exportfinanciering bij investeringen en in sommige landen ook om investeringen in kwekerijen of handelsbedrijven. Daarnaast zet Rabobank haar internationale netwerk in ruim 40 landen in voor het leggen van contacten en biedt deze kennis aan haar klanten. Uitgangspunt is dat we daar willen zijn, waar onze klanten ook zijn.”

Ambities

Dat ambities van Royal FloraHolland en veel kwekers veel verdergaan, terwijl het rapport vooral de Europese markt beschrijft, komt volgens Carin van Huët doordat de Nederlandse keten vooral het overgrote deel van de Europese markt bediend. “Voor het merendeel van de kwekers en handelaren is dit hun natuurlijke afzetgebied. Veel bedrijven zijn inderdaad met productie of inkoop actief in Afrika of Midden-Amerika. De afzet is voor verreweg het grootste deel gericht op de Europese consument. Vandaar dat we in ‘Kleur bekennen in de sierteelthandel’ vooral inzoomen op de ontwikkelingen op dit continent. Dat neemt niet weg dat Rabobank bijvoorbeeld ook in de Verenigde Staten en Oost-Afrika actief is in de bloemensector en klanten daar bijstaat in het vinden van nieuwe kansen.”

Handelsplatform

“Rabobank ziet overigens geen absolute afname van de positie van Nederland als wereldwijd handelsplatform, alleen relatieve afname van Nederland als wereldwijd handelsplatform. Onze eerdere ‘World Flower Maps’ zijn daarvan een illustratie. Daarnaast is het de vraag of je moet willen dat alle bloemen en planten logistiek via Nederland worden verhandeld. En of het verstandig is om een roos die wordt geteeld in Kenia en bedoeld is voor een vaas in München, Rome of Barcelona via Schiphol te transporteren. Wel kan de administratieve en financiële afwikkeling via RFH of een Nederlands sierteelthandelsbedrijf plaatsvinden. Met onze financiële producten helpen we onze klanten om deze transacties mogelijk te maken.”

Versnippering

In Nederland lijkt de kennis van sierteelt snel versnipperd te worden tussen verschillende kringen. Op de Rabobankkantoren in Zaltbommel, Westland, Venlo en Westland zijn nauwelijks nog mensen met sierteeltkennis te vinden. Carin van Huët ziet dit anders: “Rabobank heeft de afgelopen jaren de versnippering voorkomen door de land- en tuinbouwkennis te bundelen in veertien kringen omdat sommige lokale banken te weinig sierteeltklanten hadden. Deze gespecialiseerde accountmanagers van zo’n kring zijn niet dagelijks op het lokale kantoor te vinden, maar wel goed bereikbaar voor klanten. De accountmanagers van de kringen voor de sierteelt vormen samen met collega’s op het centrale kantoor het Expertiseteam Sierteelt. Ook voor de bloembollenteelt en de boomteelt is er zo’n expertiseteam.”

Snelheid

Of digitalisering van financieringsaanvragen bij steeds meer banken tot bijvoorbeeld EUR 1 mln mogen ook voor Rabobank en de sierteelt gelden? Hierop antwoordt Carin van Huët dat het Rabobank niet is ontgaan dat hun klanten steeds meer online (willen) regelen en snelheid belangrijk is. “Daarom investeren we in automatisering van het aanvraagproces voor financiering. De ondernemer weet dan snel waar hij of zij aan toe is. Juist in zo’n geautomatiseerd proces kunnen objectieve maatstaven goed worden ingebouwd. Die maatstaven zijn voor een deel branche specifiek. Het voorkomt dat een aanvraag verschillend wordt beoordeeld omdat het bedrijf toevallig in Aalsmeer, Naaldwijk, Rijnsburg of Zaltbommel zou staan. Dit proces wordt in het expertiseteam nauwlettend gevolgd. De voordelen van snelheid, eenduidigheid en kostenbesparing komen ten goede aan onze klanten. Voor de innovatieve of complexe aanvragen kunnen we daarom meer tijd vrijmaken.”

Onderscheidend vermogen

Binnen de sierteeltsector spreekt men altijd over negen grote handelsbedrijven. Rabobank gaat uit van drie tot vijf grote handelsbedrijven/totaalleveranciers over een jaar of vijf. Dit is gebaseerd op gesignaleerde ontwikkelingen in de markt. “Wij zien dat vooral het afzetkanaal bepalend is voor de organisatie van een sierteelthandelsbedrijf. Bedien je de bloemist of het tuincentrum, richt je je vooral op de super- en bouwmarkten of is het online kanaal het belangrijkste kanaal? We zien nu al de trend dat handelsbedrijven met een omzet van circa 100 miljoen zoekende zijn naar hun onderscheidend vermogen en soms de voordelen zien om back-office zoals inkoop, financiën, IT en HRM te bundelen. Zoals de samenwerking tussen Waterdrinker, OZ Planten en Hamiplant of tussen Royal Lemkes en Floréac. Verwacht wordt dat door dergelijke keuzes van ondernemers er in de toekomst nog drie à vijf grote totaalleveranciers zijn. Ook signaleren we dat handelsbedrijven zelf hun strategie aan het herijken zijn.”

Coöperatieve waarden

Ook Rabobank vindt het belangrijk vanuit zijn coöperatieve waarden te handelen. In het rapport wordt geen specifiek onderscheid gemaakt tussen de manier waarop bedrijven hun doelen trachten te bereiken. Sommige bedrijven werken samen op één bepaald aspect van de bedrijfsvoering, zoals inkoop, marketing en verkoop en besluiten dat in de vorm van een coöperatie, telersvereniging, joint-venture, franchise of tijdelijk contract te doen. “Meestal is dat ingegeven doordat een bedrijf expertise mist op een bepaald vlak of met samenwerking bepaalde schaalvoordelen kan behalen. Bij samenwerking op diverse terreinen, met vaak dezelfde spelers die hetzelfde doel voor ogen hebben, ligt een samengaan van de bedrijven voor de hand. Zoals fusies van coöperaties in de bloemenafzet.”

Overlevingskansen

Met inkoopkracht, digitalisering, marketingpower en financiële slagkracht kunnen kleine ondernemingen niet op tegen de grotere spelers. Toch hebben ze wat Rabobank betreft een plek in de keten. “Wij denken dat een kleinere sierteler of gespecialiseerde handelaar/lijnrijder het moet hebben van een uniek product, nichemarkt, specifieke afzetregio of afzetkanaal zoals evenementen en de kantorenmarkt. Door de diversiteit lijken er hiervoor meer mogelijkheden aanwezig in de sierteeltsector dan in de groentesector. Wel adviseren we deze kleinere ondernemers goed na te denken hoe ze de aansluiting met digitalisering of internationalisering kunnen organiseren. Hoe voorkom je te grote algemene kosten voor een kleine omzet? Voor coöperatieve samenwerkingsvormen is er een scala aan mogelijkheden. Van oudsher de veilingen, maar relatief nieuwer zijn de telersverenigingen. Zij organiseren díe zaken samen, waarvoor ze alleen te klein zijn zoals beursstands, rassenafstemming en transport. Of ze nemen zelf de regie, eventueel in samenwerking met Royal FloraHolland, over hun productgroep. Een mooi voorbeeld is Xanthu met het initiatief voor landelijk veilen. Een derde samenwerkingsvorm kan een vorm van franchise zijn voor lijnrijders. Iedere lijnrijder behoudt zijn klantcontact op zijn lijn, maar de digitalisering en inkoop wordt verzorgd door een gezamenlijke serviceorganisatie.”

Online-ontwikkeling

“De online-ontwikkeling zien we sterk doorzetten. We gaven in 2017 al aan dat we verwachten dat in Europa in 2027 ongeveer 30% van de bloemen en planten gekocht gaan worden door consumenten die de ‘Enter-toets’’ van hun telefoon of PC aanklikken. In landen waar dit nog niet zo sterk van de grond was gekomen (Duitsland), is deze ontwikkeling nu ook volop gaande. Vooral ook omdat niet alleen millennials, maar ook mensen geboren vóór 1985, dit verkoopkanaal hebben ontdekt. Corona heeft daar zeker aan bijgedragen. In de V.S. en Azië gaat de ontwikkeling zeker zo snel. Investeerders hebben daar nog meer geld bijeen gebracht om online-consumenten bloemenleveranciers op te zetten. De vraag is niet of ze er komen, de vraag is hoe snel ze gaan groeien. Vooral omdat de dichtheid van bloemisten in de V.S. en in China veel kleiner is dan in Europa, zijn supermarktverkoop en online B2C daar de retailkanalen die profiteren van de bestedingengroei.”

De consument bepaalt

Dat alle financieringen op basis van het rapport zullen worden gedaan en Rabobank bepaalt wat geteeld gaat worden zodat kleine en niche producten geen kans meer maken, wordt weerlegd. “De consument bepaalt wat er geteeld wordt. Een duurzaam, aantrekkelijk product met een goede uitstraling heeft altijd toekomst. Niche-producten leveren vaak een betere marge en maken zeker kans. Aan de andere kant gaat de veredeling en teelttechniek verder vooruit en kunnen steeds meer van die producten ook elders worden geteeld. Financieringen worden getoetst aan het marktperspectief voor een product(-groep), op de wijze waarop een bedrijf die markt wil betreden (bedrijfsanalyse), financiële kengetallen (historisch én toekomstig) en de structuur en zekerheden. Daar is de afgelopen jaren nadrukkelijk bijgekomen dat Rabobank ook let op de duurzaamheidsscore en -plannen van een bedrijf. Dat doen we omdat we bij consumenten dit steeds vaker als aankoopcriterium herkennen. Iemand die dus niet inspeelt op deze marktvraag, teelt een product met minder toekomstperspectief. In onze visie 2030 over de Nederlandse land- en tuinbouw gaan we daar verder op in. Vraag gestuurde ketens zijn wat ons betreft een must voor de toekomst.”

Duurzaamheidsmissie

Over FSI 2025 zegt Carin van Huët dat in de land- en tuinbouwvisie 2030 duurzaamheid één van de pijlers is voor de komende tien jaar. “Niet alleen omdat de maatschappij en consument dit verwachten, maar ook omdat we zelf denken dat een goede duurzaamheidsscore leidt tot een beter toekomstperspectief. ‘Growing a better World Together’ is niet voor niets onze missie. Als stimulans geven we onder andere rentekorting bij bedrijven met een goede duurzaamheidsscore. We gaan geen samenwerking aan met nieuwe ondernemers die niet bovengemiddeld scoren op duurzaamheid. We zijn in Nederland verreweg de grootste bank in financiering van geothermie en stimuleren bedrijven om zonnepanelen op hun bedrijfsdaken aan te leggen. FSI is van start gegaan in 2012 en is een initiatief van zowel handelsbedrijven, retailkanalen en NGO’s. Sinds 2017 zijn we lid. De doelstelling was dat eind 2020 90% of meer van de bloemen en planten bij de aangesloten leden verhandeld zou worden met een certificaat uit de ‘FSI-basket’. Dat vond in 2012 iedereen ontzettend ambitieus. En kijk eens hoe ver we samen gekomen zijn. Bij planten lag het eind 2019 op 81% en wordt de 90% waarschijnlijk net aangetikt, bij snijbloemen lag het eind 2019 op 62% en wordt bij de aangesloten bedrijven ongeveer 70% bereikt. Verduurzamen is doorlopend proces dat je inzet, het ontwikkelt zich steeds verder.”

Toekomstblik

Vanuit een blik op de toekomst stelt Carin van Huët dat de sierteeltsector in Nederland een vooraanstaande positie op de wereldmarkt kan houden. “Alleen groeit de consumptie wereldwijd procentueel harder dan de consumptie in Europa. Dit laatste is toch ons natuurlijke achterland. Wel kunnen Nederlandse bedrijven betrokken zijn bij de internationale groei. Werkgelegenheid en logistiek kunnen dus in het buitenland plaatsvinden, het eigendom in Nederland. De sierteelt is nu het tweede exportproduct van Nederland. Export naar Duitsland, België, het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk is echter allemaal export binnen een afstand van zo’n 800 à 1.000 km. Dat vertroebelt soms de discussie. Als in de Verenigde Staten de perkplanten van Ohio naar New York worden gebracht of in China de snijbloemen van Kunming naar Peking, is er sprake van binnenlandse handel. Wat ons betreft is Nederland vooral toonaangevend in nieuwe technologie zoals drones, robotisering en bloemverwerking en in veredeling en marketingconcepten. De sierteelt als integraal onderdeel van een kenniseconomie is meer waard dan een sierteelt die alleen maar dozen schuift.”